B端营销C端,四种可能的B2B



原标题:B端营销C端,四种可能的B2B

B2B“单一产品”的价值在于使B端企业级购买决策过程和相应的产品/服务营销策略C-end,并推动决策者推动终极产品的销售/服务。

说明: 路线假设不太可能适用于所有B2B产品/服务,具体取决于具体情况。这与MVP不同,但略有相似之处。

进入B市场的人可能会遇到问题。每当他们需要介绍他们自己的产品时,他们发现他们总是不清楚。

面对复杂性,总有一种感觉可以从“很久以前......”说出来,说人们不会深呼吸,他们担心他们不能在中间呼吸......而且听众收到的信息会立即爆炸。最大的可能性仍然是被迫。

虽然您认为您已经使因果关系方面的各种场景非常合乎逻辑且清晰,但是对方的知识和理解可能未必跟上。

太简单了吗?

往往过于笼统和抽象。听起来每个词都可以理解,但仍然不知道你在做什么。例如:阿里巴巴马云人们常说“世界上没有什么事情难以做”,每个人都能理解和理解。假设您没有触及阿里巴巴。你能从这句话中解释他们在做什么吗?

最后,如果你不理解一个单词,你需要去演示。演示也很昂贵,而且成本仍然很高。用户不能同意参加演示。

在这种情况下,你不能说“今年的用户不能这样做”。不要说,只是关门。

正确的姿势必须是找到自己的理由: 要问的第一个问题是:公司是否理解或判断它可以提供的核心价值核心方案,并且无法用简化的语言准确地表达它。第二个问题是:由于客户需求或开发过程中的市场变化,公司是否开发了太多的产品/服务线,或者增加了太多的产品功能/服务,导致失去焦点。第三个问题是:公司提供的服务或产品是否过于先进,市场教育严重不足。

假设上述三点没有问题。这是一个非常复杂的产品/服务。

然后,根据营销策略,是否有可能根据自己的产品/服务提供一个像C端一样简单的“单项”,这样B端用户可以无限接近C端用户从接收信息到购买决策过程。

我说无限接近C端的“单项”标准是: 目标人群是用户,希望通过相对大范围的用户推动决策者。因为用户是第一线,所以真正了解实际产品/服务的痛点和价值,并且有更强大的内部推动力来推动业务。一旦成功,它就相当于我们在公司内预先放置的“间谍”。这种“单一产品”可以为用户提供完整和独立的价值,远远低于公司级完整产品的成本甚至是免费的。用户可以从使用过程中感受到完整产品的关键核心价值。 “单一产品”是唯一的目标,低学习成本,明确的价值主张和简单的操作。 “单一产品”针对企业用户的个性化工作需求,将企业级决策制定为轻量级的个人决策,具有成本低,链条短,转换速度快的特点。可以通过C端营销来影响购买,例如:分享建议。

有四种可能的形式:

第一个是现有产品/服务的横截面,是现有服务和功能的阉割子集。

一般而言,在市场上提供免费试用产品/服务的B2B公司也有类似的操作。基于现有服务和功能的子集,有些不适用,有些则有点尴尬。

例如,Ahref是一项低成本,限时付款试用,似乎功能齐全。个人版本实际上是一些核心功能的限制组合。它面向自由职业者和个人企业主。标准版本适用于企业。

从本质上讲,我可以达到我所说的标准。

像石墨一样,它也是一个涵盖一些核心功能的限制版本,协同工作的性质决定了它很难个性化,至少不是核心价值水平。

Hubspot免费版解决了网站管理员的基本问题,可以说是为了满足企业级用户的个人工作需求。

第二,现有产品/服务的垂直功能单独发布

例如,2017年5月,通过文档合规性审计切入金融领域的庖丁技术发布了免费功能 - 免费审查债券招股说明书。

用户只需要以Word格式上传“债券招股说明书”。大约半小时后,此功能将自动查找招股说明书中财务数据中可能出现的错误和冲突,逐一供用户查看。

现在似乎只有三个免费机会。

即使在一年半之后,这种免费审查功能仍然吸引着金融从业者。毕竟,这解决了长期困扰他们的问题。

值得一提的是,使用此功能,直接将PC页面微信扫描码注册/登录/注意公共号码三项任务完成,公众号码后台直接收到审核结果,流程顺畅,过于舒适。

第三是选择组织的几个关键特性或服务,将其打包成一个小的独立“单一产品”。

好吧,我还没有找到一个例子,但我认为这是可能的。它可以被视为第一种插件增强版。它将首先占据一个坑。也许将来会有?

还有第四种可能性,该公司提供“单一产品”,单点突破。

随着国内到B业务的整体成熟,这种单一产品必须在销售矿泉水或铲金矿的过程中发挥作用。

这样做有什么价值?

让我们首先看看B端用户和C端用户的营销策略差异:

人口为本

B2B用户的规模通常与B2C的顺序不同。 C端是数以千万计的用户。面向对象不一定是决策者。它可以被所有相关人员使用,并最终可能被转变。

B端取决于特定的市场需求,企业级用户无法在总量方面与个人用户进行比较。企业需求的差异和分散也决定了地毯式轰炸对B来说基本上是无效的。

用户专业背景或知识要求

B端用户需要具备有关要购买的产品或服务的专业知识或技术理解和知识。无论是硬件,软件还是服务,都存在一定的学习成本,而企业之间的差异往往很大。

C-end用户无需专业学习即可体验产品或服务的价值。几乎没有教育成本,个人之间的差异也不是很大。

决策者和用户的身份是错误的

B侧用户决策者和用户通常不是同一个人,决策过程通常包括许多人。 B2B营销通常针对一个或多个决策者。尽管使用了产品或服务的用户,但它们通常不会受到太多关注。

C端用户大多是统一的,即使他们不统一,如母亲为孩子购买玩具,因为决策人数少,过程短,一般不会造成任何问题。

一颗脑,一颗心

在B方购买产品或服务时,相当于合理评估长期合作伙伴,是否增加企业价值,投入与产出的比率以及可靠度是重要的考虑因素。涉及的决策者很多,评估周期很长。

C端用户容易受到广告或口口传播的影响,一旦他们获得情感认可,他们可能会冲动购买。当然,购买金额也与B端有很大不同。

转换摩擦

由于B端用户需要在早期阶段进行调查和研究,因此有许多评估标准,涉及许多决策者。从知识到购买,整个转换过程很长,变量非常大,并且会有很多OTC因素的影响。 。

C-end从了解到购买都很快,而且摩擦很小。例如,如果您在前一秒看到一个视频,您可以在下一秒跳转到同一个电子商务平台,并且您可以尽快下订单,只需更少的变量。

B2B“单一产品”的价值在于使B端企业级购买决策过程和相应的产品/服务营销策略C-end,并推动决策者推动终极产品的销售/服务。

具体而言,可以实现以下几点: 减少场外因素的影响;简化决策,减少决策数量,缩短决策周期,降低专业使用门槛,降低知识壁垒的教育成本;增加情绪影响,可以实现冲动购买或使用;扩大目标受众,通过用户推动决策者;降低产品预算门槛;弥补身份错位造成的差距;加速转换过程,减少摩擦; C面营销有各种各样的游戏。

作者:本叨,微信公众号:本叨品牌生存记,关注公司/个人0-1,品牌/增加事物的规模,有兴趣海外营销,研究更多国外优秀案例,崇尚实验精神,是解决问题的想法是不固定的。

本文最初由@本叨发布,每个人都是产品经理。未经许可,禁止复制

该地图来自Unsplash,基于CC0协议。

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